哈尔滨分行召开半年零售工作会议

2009年8月29日，分行召开半年零售工作会议，此次分行零售工作会议，是在国内外经济金融形势发生深刻变化的背景下，在分行立足龙江，创新发展的历程中召开的一次重要会议。会议的主要任务是：认真学习贯彻总行半年零售工作会议精神，充分总结分行2009年上半年零售业务发展情况，分析当前形势，部署下半年零售业务各项工作。

分行行长助理夏文赋首先总结了分行上半年零售业务经营成果：一是零售信贷业务实现快速增长，截至7月末，分行个人贷款余额5.87亿元，比年初增加4.73亿元，完成总行计划任务的189%，贷款质量持续保持优良，成功切入住房公积金贷款发放业务，仅用两个月发放住房公积金贷款1.6亿元，分行零售业务在同业中的地位得到有效提升，为零售业务的发展奠定了基础；二是理财产品销售能力继续增强，结合当前市场形势，积极转变理财产品销售思路，理财产品销售实现大幅增长，截至7月末，理财产品累计销售2.09亿元；突出黄金业务特色，打响了兴业黄金业务品牌，累计实现黄金交易7.03亿元，在全行系统排名始终在15位以前；三是零售负债业务稳步发展，截至7月末，分行储蓄存款余额为4.03亿元，较年初增长1.44亿元，储蓄存款日均3.35亿元，较年初增长2.27亿元，第三方存管个人客户新增180户，与18家券商建立了业务合作。

在总结上半年成绩之后，行长助理夏文赋发表了重要讲话，他指出下阶段零售业务发展的整体思路是：进一步完善零售业务运行架构，壮大零售业务队伍，完善考核激励机制，加强全行零售队伍的战斗力，逐步提高零售业务在分行总体业务中的比重；通过多种渠道，提高我行的市场影响力和市场占有率，努力建立零售业务运行的长效机制，全力以赴加大负债业务发展，为哈尔滨分行的稳定可持续发展奠定基础。

（一）全力以赴，加大储蓄业务拓展力度

一是努力拓展客户群体，改变分行点均储蓄存款低、储蓄增长缓慢的现状。深挖传统储蓄业务潜力，切实抓好储蓄竞赛活动，依托网点和社区营销活动，开展投资理财咨询，积极吸收居民存款，推动公私联动，做好代发工资业务。加强零售产品的交叉营销，培植核心客户群体。二是巩固和扩大“第三方存管”拓展成果，拓宽储蓄业务新来源。进一步提高对发展第三方存管个人客户的认识，把第三方存管作为发展中高端客户的重要手段。使第三方存管客户成为本行的核心客户，为储蓄业务争取新的来源。

（二）坚持“质”“量”兼顾，继续做大零售信贷规模

一是继续做大零售信贷规模。分行新增信贷规模将继续重点支持零售信贷业务发展，稳固个人住房按揭贷款，兼顾经营贷款和其他消费贷款，结合二手房资金监管业务做好二手房贷款的发放工作，保持规模稳步增长。二是狠抓风险管理。随着零售信贷规模的迅速扩大，零售信贷的风险管理将成为今年工作的重点。加强对交易真实性的把关和第一还款来源的审核，切实防范因经济波动可能引发的信用风险。加强操作风险管理和合规风险管理，加强对零售信贷各个岗位的流程管理和风险监控，形成良好的预警体系。

（三）完善考核激励机制，强化零售业务发展动力

一是完善零售业务序列员工考核激励机制，调动员工积极性。在零售业务系列人员考核办法中，引导零售人员围绕各自工作的中心目标开展业务，实现按贡献定级别的竞争机制，并建立零售人员晋升通道。二是开展多种形式劳动竞赛，奖惩分明，调动经营机构开展零售业务的积极性。

（四）完善运行架构、加强队伍建设

一是确定分行零售业务队伍建设方案，为支行配备零售业务负责人，在支行扩大零售队伍数量，通过加强培训，建设专业化的零售业务销售队伍，提高零售业务的营销能力。二是完善零售产品营销中心建设工作，形成以信用卡、个贷、负债为主的营销团队。积极调动零售产品营销中心人员积极性，以储蓄存款等低风险业务为突破口，进行全方位业务营销，促进我行零售业务全面、快速发展。三是完善零售客户经理管理办法、理财经理考核办法，提高零售客户经理发展业务的动力和积极性。形成公开、公平、公正的工作氛围和以业绩论英雄的晋升机制。四是加大人员培训力度，继续推进各条线的专业培训，进一步提高相关从业人员的综合素质。

（五）积极开展交叉销售，充分挖掘各产品线客户资源

各产品线发展聚集的客户，既是我行宝贵的资源，也是我行亟待培植、转化的客户，只有对这些客户开展交叉性的营销，提供多类产品，满足其多种需求，这些客户才能成为我行优质、忠实的客户。充分挖掘零售贷款客户资源。零售信贷客户不仅可为我行带来稳定的收益，还可以成为理财产品、信用卡、储蓄存款的营销目标。有针对性的挖掘对公客户，让对公客户的管理层成为分行的VIP客户。要建立科学有效的激励机制，让客户经理有既有交叉营销的积极性又有紧迫感。