严把客户准入,开展集群营销

——兴业银行合肥分行小微企业专业化改革纪实

对小微金融进行准确的市场与业务定位”是合肥分行小微企业专业化改革、现经济环境下做小微企业业务的首要思考。思考不能纸上谈兵,深入市场,市场会告诉我们:风险在哪里、机遇在哪里?专业化改革以来,对于市场和客户,合肥分行做了三件事:存量的客户调整、新客户的准入选择、新经营模式的探索。而这三件事均与区域投向管理、客户的选择息息相关。现阶段,银行业资产不良频发,三个可见特征:由产能过剩、出口相关、能源资源等特定产业向外围产业传导;担保链风险失控;贸易融资风险凸显,尤其以钢贸、铜贸、煤贸为典型代表。合肥区域市场上,也有建筑施工、建材的行业集聚风险和城市阶段性担保链风险。做好区域、行业、客户的准入管理,才能落实“趋利避害”、避免系统性风险。

一是认真贯彻“一分行一规划、一城市一指引”

2014年4月-7月,分行历时四个多月广泛调研安徽省主要地市产业特色、集群分布,认真巡访每个经营机构的存量小企业客户,制定出2014年度“一城市一指引”,重点聚焦物理网点所在的城市(合肥、芜湖、安庆、滁州和巢湖),涉及34个区域特色行业、17项重点产业集群,并对5例常用集群开发模板方案进行集中展示。从准入管理、营销侧重、方案设计和风险防控等四个方面,多角度指导业务一线对小微客户(群)的综合拓展和存量客户调整。2014年小微企业新客户贷款中,无一例不良;存量客户也进行了预判式地调整。

二是顺应趋势,积极探索小微企业创新集群拓展模式

没有解决“风险”和“产能”问题的集群不是好集群。“凑单式”的形式上的“集群”不是合肥分行的发展方向。如何围绕核心企业做好“物流、资金流、信息流”的控制?如何在风险控制的基础提升产能?我们总结了几点经验:支持有核心企业配合的集群,关注微型客户群体,控制核心企业对上游供应商的支付资金流,解决对上游供应商授信第一还款来源控制的问题。

合肥分行的集群模式探索刚起步,未来还将根据市场变化,实时发现业务机遇,通过模式创新落地符合小微金融规律的金融方案,解决“风险”和“产能”问题,同时,不断探索可以“复制”的集群模式,带动全行专营团队的产能提升。